HEEK Consultancy & Training

Sales & Process Improvement

Welkom!

Van harte welkom op deze website, u zet daarmee een eerste stap naar het meer klantgericht en commercieel denken en handelen van uw hele organisatie. Onderstaand leest u hoe wij uw medewerkers door een mix van trainingen en coaching meer bewust maken op de behoeften van uw klanten met als doel klanttevredenheid en als resultaat meer omzet.

Dit  gaat niet vanzelf, dit vraagt commerciële bewustwording van alle medewerkers, van receptioniste tot en met de stafmedewerker, met name een ieder die regelmatig contact heeft met uw klanten. Zij dienen zich bewust te zijn van de  commerciële rol omdat zij – meer nog dan verkopers - in de gelegenheid zijn behoeftes en koopsignalen in een vroeg stadium te herkennen.

Wat levert dit op?

Door middel van onze workshops kunnen de deelnemers vaardigheden leren om gesprekken met de klant te sturen. Zo wordt geoefend om via de analyse van de huidige en gewenste situatie de mogelijk aanwezige latente (koop)behoefte te identificeren. Tijdens de workshop zullen de deelnemers overtuigd raken van de belangrijkheid van de rol welke zij kunnen spelen in het commerciële proces. Daartoe dienen zij dit proces te begrijpen. Een generiek verkoopproces zal worden behandeld; uiteraard zal ook ingegaan kunnen worden op het specifieke verkoopproces van de organisatie waar men voor werkt. Door het in praktijk brengen van deze vaardigheden ontstaan meer intensieve gesprekken met uw (potentiële) klanten, wordt hun (latente) behoefte geïnventariseerd en kan in een vroeg stadium daarop ingespeeld worden door die behoefte te vertalen naar mogelijke oplossingen.

Voor wie bestemd?

Een verkoper zal slechts periodiek met potentiële kopers contact zoeken. Vaak is dat niet het juiste koopmoment. Daarentegen zijn telefonistes, technische stafmedewerkers, servicemonteurs, adviseurs, of engineers vaak dagelijks in contact met potentiële kopers. Zij zijn dan ook per definitie de eerste die een koopsignaal kunnen opvangen. In theorie zouden al uw medewerkers een sales target moeten hebben. Stelt u zich eens wat dit zou kunnen betekenen voor de groei van uw omzet!

Een sales target gaat wellicht te ver, doch het zich “commercieel bewust” zijn en het identificeren van koopsignalen zijn snel te leren. Medewerkers dienen te weten wanneer en hoe bij te dragen aan het verkoopproces. Ook dient men kennis te hebben van de eigen organisatie en de unieke toegevoegde waarde van de producten en diensten. Vervolgens zullen zij middels een goed gestructureerd vraaggesprek moeten uitvinden wat de werkelijke behoefte bij de klant is. Koopbezwaren zijn altijd lastig maar geven in feite aan dat de koper serieus is en overtuigd wil worden. Ook voor het omgaan met bezwaren zijn vaardigheden aan te leren. Tenslotte moet men de verantwoordelijke verkoper kunnen helpen om de “business case” te presenteren waarbij het een uitdaging is om zelf de presentatie aan de klant te kunnen geven. Dit vraagt teamwork en een gezamenlijk doel. De beloning is fantastisch: meer motivatie en meer verkopen!

Doelstelling

Welk resultaat wordt door het deelnemen aan de workshop bereikt?

Uw medewerker:

• Begrijpt uw verkoopproces en weet waar kan worden bijgedragen;

• Kan door een gestructureerde aanpak de eigen rol in dit proces ontwikkelen;

• Herkent het specifieke karakter van een koper en weet daarop te anticiperen;

• Gebruikt de juiste vragen om latente behoefte vast te stellen en deze te prioriteren;

•  Herkent koopbezwaren en weet diverse manieren om deze weg te nemen;

• Durft een klacht van de klant te gebruiken om te praten over nieuwe opdrachten.

• Kan overtuigend een oplossingsrichting presenteren.

De ondernemer:

• Krijgt op een eenvoudige en goedkope wijze meer opdrachten;

• Krijgt meer teamspirit en motivatie bij zowel in-site als on-site personeel.

Stijl en Structuur

De workshop bestaat uit 5 dagdelen van ieder 3 uur. Dit kan zowel als een 2,5 dag als een wekelijkse avondtraining worden gegeven. Naast presentaties wordt veel interactief gewerkt. Vooral de rollenspellen en de presentatie door de deelnemers van de “business case” zijn bijzonder effectieve leermethodes.

Wat wordt behandeld?

• De volgende onderdelen komen aan de orde:

• Verkopen is relatiebeheer, wat is mijn rol;

• Een structuur om mijn commerciële rol te ontwikkelen;

• Analyseren van het karaktertype van de koper (dominant, onderdanig, agressief, meegaand);

• Identificeer en prioriteer de behoeftes van de klant;

• Presenteer mogelijke oplossingen en toon de echte voordelen;

• Maak de oplossing aantrekkelijk en overtuigend;

• Neem ALLE koopbezwaren weg;

• Doe je voordeel met klachten;

• Actieplan en -planning.

Technieken

• Het stellen van vragen met een bepaald doel;

• Luisteren naar koopsignalen;

• Formuleren van voordelen voor de koper;

• Omgaan met bezwaren en hoe deze weg te nemen;

• Overtuigd zijn en om de opdracht durven vragen.

Documentatie

Deelnemers ontvangen een complete handleiding met samenvattingen van wat behandeld wordt.

Voor wie bestemd?

Iedere medewerker die regelmatig met de klant in contact is.

Optimaal aantal deelnemers per sessie: 12-15.

Wanneer en waar?

Deze workshop wordt op basis van een door u gewenste locatie, datum en tijd georganiseerd. Uiteraard verzorgen wij desgewenst door het gehele land de accommodatie en catering.

Zo bieden wij een lux en compleet meerdaags arrangement, inclusief overnachtingen en diners in het hotel “De Rijper Eilanden” gelegen aan de rand van het toeristische plaatsje De Rijp in Noord-Holland.

Contact?

Voor een afspraak, prijsopgave of nadere toelichting bel of mail:

Tel: +31 (0)622379356

U kunt evt. via e-mail contact opnemen <<klik hier>>